Dental Tribune Japan

スマイルダイレクトクラブ、遠隔歯科治療の受け入れ拡大を評価

By Jeremy Booth, Dental Tribune International
April 07, 2021

テネシー州ナッシュビル(米国):矯正歯科のディスラプション企業であるスマイルダイレクトクラブ(SDC)は、昨年の第4四半期の売上とクリアアライナーの症例数がわずかに減少したと報告しました。しかし、同社の会長兼CEOであるDavid Katzman氏は、SDCの継続的なグローバル展開の概要を説明し、パンデミック下で消費者や歯科医が、同社の消費者直販の歯の矯正ビジネスモデルをより多く受け入れていると述べました。

第4四半期のSDCの総売上高は1億8460万ドル(1億5540万ユーロ)で、2019年第4四半期と比較して6.0%減、クリアアライナーの出荷台数は101,794台で11.5%減となりました。いずれの数字も、SDCの2020年第3四半期の業績を逐次改善したものであり、Katzman氏は、この結果が同社の予想を上回るものであったと述べています。同氏はアナリストとの電話会議で、パンデミックの影響で同社の事業環境は不確実なものとなりましたが、その業績はSDCのビジネスモデルの強さを証明するものであるとコメントしました。

同社の結果は、クリアアライナーの大手メーカーであるアライン・テクノロジー社が、世界中で歯科医院の閉鎖が広がっているにもかかわらず、2020年にクリアアライナーを過去最高の数だけ販売したことと対照的です。

SDC社は、オンラインプラットフォーム、小売店、歯科医院を活用した「医師主導型」の治療モデルにより、クリアアライナー治療を消費者に直接販売しています。2014年に遠隔歯科治療のプロバイダーとして設立されたSDCは昨年、独自のオーラルケア製品群のマーケティングと、3Dプリントされたクリアアライナーの歯科医師への直接販売を開始し、事業に手を加えました。2020年初頭、同社の最高臨床責任者であるJeffrey Sulitzer医師は、インタビューの中で「歯科矯正医や歯科医は、自分の診療所にとって最善の利益となることを行う。良いビジネスチャンスがあれば、彼らはそれを利用するだろうし、これは素晴らしいビジネスチャンスになるだろう。」と述べていました。しかし、1年経った今、同社は遠隔歯科治療を提供する会社としての原点を改めて強調しています。

Katzman氏によると、同社から直接クリアアライナーを購入した消費者は、最大の経済的利益を得ることができるそうです。「矯正歯科医は従来、目に見えないアライナーを卸売業者やメーカーから購入し、コストを3倍に値上げした上で、5,000ドルから8,000ドルで消費者に販売していました。」とKatzman氏は通話中に説明しました。「私たちが独自に開発した技術とプラットフォームは、臨床的に安全で効果的な同じ治療法を、3倍の値上げをせずに消費者に提供します。当社独自の技術とプラットフォームにより、消費者は臨床的に安全で効果的な同じ治療を、3倍の価格を支払わずに受けることができます。」

「歯科・矯正業界におけるテレデンティストリーの導入・利用が引き続き拡大しています」- スマイルダイレクトクラブのCEO、David Katzman氏より

Katzman氏は、当四半期において業界のダイナミクスが良好で、消費者だけでなく、保険会社や歯科医師会・協会にもテレデンティストリーが広く受け入れられていることを実感したと述べています。2020年を振り返ってKatzman氏は、SDCのビジネスモデルの俊敏性が試されたといいます。「俊敏性を維持し、カスタマー・エクスペリエンスに対する革新を余儀なくされ、長期的な成長とマージンの目標に向けて大きく前進しながら、それを達成することができました。私たちは常に、何よりもまずテレヘルステクノロジーのビジネスを行ってきました。そして、テレヘルステクノロジーに対する理解、受容、利用が、特に歯列矯正において高まっていることに興奮しています。」

Katzman氏は昨年、歯科医師および歯科医療グループもテレデンティストリーをより多く受け入れていることを示しました。彼は、「歯科および歯科矯正業界におけるテレデンティストリーの導入と利用は、引き続き拡大しています。」と説明しました。「このことは、定評のある国内のDSO(歯科支援組織)との専門的なパートナーシップの拡大によって、さらに強調されており、これは歯科界による遠隔医療の採用をさらに証明するものです。」同氏によると、SDCのクリアアライナーは、2020年末までにDSOを含めて約1,000の歯科医院で提供されており、2021年末までに10,000に増やすことを目指しているとのことです。最近では、ニューヨークに拠点を置くDSO「National Dental」と契約を結びました。

SDC社は昨年、ドイツ、シンガポール、オーストリア、スペインでクリアアライナーのサービスを開始し、2020年末までに11ヶ国の消費者に不正咬合の治療を提供することになりました。今年は、オランダでサービスを開始し、2021年末までにヨーロッパ、ラテンアメリカ、アジア太平洋地域の4~6カ国でサービスを開始する予定です。丁度2年前の2019年第1四半期には、SDCアライナーは米国でのみ販売されていました。

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